RoomerTravel:寄宿者酒店預(yù)定交易平臺(tái)是一個(gè)為人們提供交易預(yù)定酒店的銷售平臺(tái)，讓他們能出售不可退款的酒店產(chǎn)品，并挽回退訂費(fèi)損失，對(duì)于買家來說，這無疑是一筆劃算的交易。

對(duì)于酒店來說，Roomer增加了他們直接預(yù)訂的數(shù)量和入住率、餐飲收入、客戶滿意度和忠誠(chéng)度。對(duì)于OTA和旅行代理來說，Roomer增加了他們的收入，減少了處理取消訂單的時(shí)間與精力。

近年來，在線酒店預(yù)訂迅猛發(fā)展，美國(guó)70%的網(wǎng)民會(huì)在線預(yù)訂酒店，中國(guó)2012年全年在線第三方代理酒店預(yù)訂市場(chǎng)營(yíng)收的規(guī)模達(dá)到42.4億元，同比增長(zhǎng)了31.2%。隨著在線預(yù)訂的普及，取消酒店預(yù)訂的比例也在不斷攀升。由于酒店房間屬于“易耗損”商品，一旦顧客提前預(yù)訂，酒店就會(huì)保留此房間不再接受其他預(yù)訂，所以如果預(yù)訂客人有突發(fā)狀況不能在規(guī)定日期入住，被取消的客房則很難再轉(zhuǎn)售給其他顧客，酒店自然也就失去了該間房間的收入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全世界每年由于取消酒店預(yù)訂而造成的經(jīng)濟(jì)損失共計(jì)約100億美元。

因此，為了減少顧客取消預(yù)訂而造成的損失，每家酒店都會(huì)制定詳盡的取消預(yù)訂條款與細(xì)則。尤其近年來隨著價(jià)格戰(zhàn)的加劇，酒店紛紛推出特價(jià)房，因而其關(guān)于退訂的條款也愈發(fā)嚴(yán)苛，越來越多的酒店要求預(yù)訂時(shí)顧客支付全額房款，且均不予更改或取消。即使是出于不可抗力或是航班取消、延誤，酒店也可能仍向旅客收取一定的費(fèi)用。

由于更改行程或是取消酒店的情況時(shí)有發(fā)生，旅客的損失可想而知，但酒店也自有難處，誰讓一步都會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失。在酒店房間“退訂難”的催化下，在線預(yù)訂酒店二手平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。

由賣方自主定價(jià)的做法對(duì)追求“物美價(jià)廉”的買方具有足夠的吸引力，他們可以淘到比市面價(jià)格低很多的精品酒店;賣方也會(huì)從中得到相應(yīng)的回報(bào)，減少賠償違約金的損失。因此，在線預(yù)訂酒店二手平臺(tái)激活了閑置的不予退換的酒店交易市場(chǎng)，建立了新型的“再銷售”在線預(yù)訂酒店模式。

“再銷售”中介模式

在線預(yù)訂酒店二手平臺(tái)的運(yùn)作模式原理并不復(fù)雜，它將用戶需要更改或者取消卻不予退還預(yù)付金的酒店房間以低價(jià)轉(zhuǎn)售給需要的用戶，平臺(tái)從中收取傭金，在幫助賣方挽回部分訂金損失的同時(shí)，使尋找酒店的買方用戶以更優(yōu)惠的價(jià)格入住酒店，而酒店方也會(huì)得到全額的房款，實(shí)現(xiàn)了酒店、用戶與平臺(tái)的三方共贏。

舉例來說，游客在一個(gè)月前以282美元/晚的價(jià)格預(yù)定了位于美國(guó)舊金山漁人碼頭的喜來登酒店。但因?yàn)榕R時(shí)有事，他不得不取消此次行程。然而，酒店的條款中明文規(guī)定，已付款房間將不接受更改或取消，一旦發(fā)生上述情況，酒店仍將收取第一天房費(fèi)的100%。為了盡可能挽回預(yù)付金的損失，他通過在線預(yù)訂酒店二手平臺(tái)Roomer發(fā)布了一條轉(zhuǎn)售的信息，房?jī)r(jià)僅為160美元/晚，相當(dāng)于原始價(jià)格的43%。由于定價(jià)遠(yuǎn)低于市面價(jià)格，幾分鐘之內(nèi)，就有買家購(gòu)買了他的預(yù)訂酒店。

專注于美國(guó)在線預(yù)訂酒店二手市場(chǎng)的以色列公司Roomer于2013年4月正式上線，屬于傳統(tǒng)的O2O模式平臺(tái)。通過線上建立安全驗(yàn)證系統(tǒng)、線下聯(lián)手旅行社打通渠道的方式迅速積累起一批用戶。成立僅一個(gè)月時(shí)間，Roomer就已獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)BRM Group200萬美元的注資。目前該平臺(tái)業(yè)務(wù)覆蓋了三個(gè)美國(guó)主要城市:紐約、舊金山與拉斯維加斯。

與通過論壇轉(zhuǎn)讓或者預(yù)訂酒店相比，Roomer擁有更為完善的驗(yàn)證系統(tǒng)，會(huì)向旅行社或者酒店核實(shí)，以確保每個(gè)轉(zhuǎn)讓房間的信息真實(shí)可靠，同時(shí)支付系統(tǒng)也會(huì)保障付款安全，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。Roomer的另一優(yōu)勢(shì)在于操作簡(jiǎn)便，賣方只需提供想轉(zhuǎn)售的酒店價(jià)格與簡(jiǎn)介，Roomer系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)進(jìn)行處理，根據(jù)這些信息創(chuàng)建一個(gè)帶有酒店照片、地圖等附加信息的全新房源，以供買方參考及預(yù)訂。

第一家闖入這片藍(lán)海的是創(chuàng)立于2010年的以色列公司Cancelon，其采用傭金制來獲取利潤(rùn)，它向賣方收取買方所支付價(jià)格的10%作為服務(wù)費(fèi)，而在Cancelon上轉(zhuǎn)售的酒店房間價(jià)格平均達(dá)到了原價(jià)的60%。一旦轉(zhuǎn)售成功，Cancelon會(huì)聯(lián)系酒店更改訂單上的客人信息，然后再把最新的詳細(xì)訂單信息轉(zhuǎn)發(fā)給買方。

另一家西班牙的在線預(yù)訂酒店初創(chuàng)企業(yè)Hall St.則擁有較為特殊的盈利模式，如果交易成功，Hall St.會(huì)根據(jù)所售的酒店星級(jí)向買方收取傭金，三星級(jí)酒店的傭金為3歐元/晚，四星級(jí)酒店的傭金為4歐元/晚，賣方在Hall St.上轉(zhuǎn)售預(yù)訂的酒店房間則不需要支付任何費(fèi)用。Hall St.目前主要覆蓋的是巴塞羅那和倫敦等歐洲城市的酒店。

據(jù)Roomer的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)酒店客房的平均入住率是60%，其中經(jīng)濟(jì)型酒店普遍高于星級(jí)酒店。從邊際效應(yīng)來看，多增加一個(gè)客房的服務(wù)并不會(huì)給酒店增加過多的成本，反而會(huì)因?yàn)槿胱÷每偷钠渌�消費(fèi)而帶來額外的收入。對(duì)于酒店而言，與酒店二手預(yù)訂平臺(tái)的合作意味著，一旦交易成功，酒店方在獲得預(yù)計(jì)房款的同時(shí)，入住率也會(huì)得到提升，并且有可能帶動(dòng)酒店中的其他配套消費(fèi)。在整個(gè)過程中，酒店方所要做的只是更改客人的信息而已。

細(xì)分市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)

在共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代，閑置產(chǎn)品的“再銷售”并不是一個(gè)新概念，從房屋、汽車、車位到日常生活品，只要瞄準(zhǔn)目標(biāo)人群，搭建平臺(tái)整合買賣雙方的資源，就有機(jī)會(huì)搶占所在細(xì)分市場(chǎng)的份額。Cancelon公司的CEO兼聯(lián)合創(chuàng)始人表示，這一市場(chǎng)大約占到了全部不予退換酒店的預(yù)訂市場(chǎng)的5%。

雖然潛在機(jī)會(huì)巨大，但對(duì)于一個(gè)新興的利基市場(chǎng)而言，酒店預(yù)訂二手平臺(tái)面臨的挑戰(zhàn)并不在少數(shù)。其中之一就是該市場(chǎng)目前的容量還十分有限，一來網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的所有酒店并非都是不予退換的，并且用戶一旦遇到需要退訂的情況是否會(huì)選擇該平臺(tái)來轉(zhuǎn)售，這既取決于平臺(tái)商所能提供的客戶服務(wù)體驗(yàn)，包括便捷的支付和安全系統(tǒng)，也取決于是否能在更多的城市掌握足夠的房源。另一個(gè)不容忽視的問題則在于，二手平臺(tái)能否打通銷售的渠道，如果酒店方不接受平臺(tái)對(duì)用戶信息的更改，即意味著這單生意將以失敗告終，平臺(tái)的銷售能力及誠(chéng)信度就會(huì)大打折扣。為了有效解決這一問題，Cancelon、Roomer和Hall st.都爭(zhēng)取與大型旅游機(jī)構(gòu)及酒店建立合作伙伴關(guān)系的策略，在保證給酒店帶來利益的同時(shí)，提升自己的客戶量。